Inbound marketing : définition, avantages et outils

Aujourd’hui, avec la multiplication des canaux de communication et des contenus, une stratégie de marketing efficace se doit d’inclure une bonne stratégie d’inbound marketing. Cet article vous explique ce que c’est et comment faire des internautes de passage, des clients et ambassadeurs de votre marque.

• Inbound marketing : définition
• Pourquoi une entreprise doit-elle avoir une stratégie d’inbound marketing
• Comment fonctionne une stratégie d’inbound marketing

Inbound marketing : définition

L’inbound marketing, ou « marketing entrant », est une stratégie de marketing digital permettant aux entreprises d’être leur propre média. Plutôt que s’imposer au public à coup de campagnes marketing et messages publicitaires, la stratégie consiste à attirer les lecteurs et prospects sur ses supports de communication (site web ou blog) grâce à un contenu pertinent et attractif.

 

En inbound marketing, le principe consiste à attirer l’attention du public cible grâce à la création de contenus web intéressants et adaptés, pour lui offrir une expérience unique correspondant à son profil et son comportement (d’achat).

En revanche, en outbound marketing, ou marketing de masse, la stratégie repose sur l’envoi de contenus promotionnels et marketing intrusifs à un public non ciblé. La plupart des destinataires ne deviendront dès lors jamais clients, car ils n’ont tout simplement pas le profil correspondant à l’offre ou au message.

Ainsi, en pratique, l’inbound marketing « propose », et l’outbound marketing « impose ».

La stratégie d’inbound marketing, centrée sur le client, demande donc d’avoir une bonne compréhension du processus de décision des prospects et une bonne connaissance de leurs attentes.

Pourquoi une entreprise doit-elle avoir une stratégie d’inbound marketing

Avec l’essor de la numérisation, le comportement des consommateurs a considérablement évolué en quelques années. En effet, ils effectuent quasiment systématiquement des recherches sur le web avant d’acheter un produit ou service. Aussi, face au flux considérable et constant de contenus disponibles en ligne, il devient difficile de se démarquer de ses concurrents et d’attirer l’attention des prospects, et encore plus de les fidéliser.

En créant des contenus de qualité, pertinents et attractifs, et en les publiant au bon moment et au bon endroit, vous donnez aux lecteurs des supports répondant à leurs attentes et à leurs problématiques pour les accompagner dans leur processus de décision.

Comment fonctionne une stratégie d’inbound marketing

La stratégie d’inbound marketing se décompose en quatre étapes :

1. attirer
2. convertir
3. vendre
4. fidéliser

En langage marketing, on parle de tunnel de conversion, ou entonnoir de conversion, pour faire de lecteurs, au départ, inconnus des ambassadeurs de sa marque. Chacune des étapes demande la mise en place de différents leviers marketing web et l’utilisation de supports et d’outils différents pour faire progresser le prospect dans son processus d’achat.

1. Attirer : d’internaute inconnu à visiteur

Pour attirer des visiteurs d’intérêt, il faut impérativement connaître les comportements, les attentes et les problématiques de ses prospects. L’outil le plus efficace pour les identifier est le « buyer persona ». Vos buyers personas sont des représentations fictives de vos clients idéaux, que vous pouvez créer à partir de données récoltées lors d’études de marché ou d’informations dont vous disposez sur vos clients actuels.

Une fois votre public cible clairement identifié, vous disposez de trois leviers de marketing web pour générer du trafic :

• Créer du contenu de qualité sur votre blog : en y publiant régulièrement des contenus et des articles actualisés, vous augmenterez la visibilité de votre entreprise et la positionnerez comme une référence dans votre secteur. Pour tout savoir sur la création et les avantages d’un blog d’entreprise, vous pouvez consulter notre article dédié.
• Optimiser le référencement naturel pour améliorer votre positionnement sur les moteurs de recherche : vous pouvez pour cela faire une recherche de mots-clés et avoir recours à la stratégie de backlinks, qui consiste à intégrer dans vos contenus un maximum de liens hypertextes qui redirigent les lecteurs vers votre site.
• Utiliser les réseaux sociaux pour faire la promotion de vos contenus.

2. Convertir : de visiteur à prospect

Une fois le trafic généré sur votre site web, il faut encore convertir les visiteurs en prospects, ou leads, c’est-à-dire en clients potentiels. Pour inciter les utilisateurs à partager des informations essentielles à vos actions commerciales (adresse e-mail, nom de l’entreprise, données démographiques…), vous devez leur proposer un contenu à forte valeur ajoutée. Vous disposez ici de deux leviers de marketing web :

• Outils de conversion : intégrer des boutons d’appel à l’action renvoyant vers des landing pages contenant notamment des formulaires de contact à remplir pour accéder au contenu.
• Contenus premium : proposer des contenus premium en téléchargement en échange d’informations. Les contenus premium sont définis comme des contenus à très grande valeur ajoutée, destinés à démontrer son expertise et sa crédibilité pour créer une relation de confiance avec les clients potentiels. Il s’agit par exemple de livres blancs, d’eBooks, d’études de cas, de vidéos, de checklists…

3. Vendre : de prospect à client

Vous disposez maintenant de suffisamment d’informations sur vos prospects pour leur proposer des contenus personnalisés, afin de créer une relation de confiance durable qui les incitera progressivement à l’achat. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing, ou la mise sous couveuse de prospects. Vous disposez de deux leviers de marketing web pour convertir vos prospects en clients :

• Automatisation de vos actions marketing : grâce à des logiciels de marketing automation, des contenus spécifiques peuvent être automatiquement proposés aux prospects en fonction de leur progression dans le processus de décision. Un gain de temps pour vous, et la garantie de résultats plus rapides.
• Système de lead scoring : mettre en place un système de suivi des activités des leads sur vos supports de communication pour identifier ceux qui sont « mûrs », c’est-à-dire prêts à être démarchés.

4. Fidéliser : de client à ambassadeur

Si cette étape est parfois négligée, il est important de souligner que la rétention de clients demande bien souvent un investissement financier et en temps, moindres que l’acquisition de nouveaux clients. De plus, les clients convaincus par vos produits et/ou services en deviendront spontanément les ambassadeurs actifs, faisant ainsi gratuitement la promotion de votre marque auprès de leur réseau. Vous disposez de plusieurs leviers de marketing web pour entretenir une relation avec vos clients et garantir leur satisfaction sur le long terme :

• Questionnaires et enquêtes de satisfaction
• E-mails et newsletters personnalisés
• Suivi de votre e-réputation sur les réseaux sociaux

La stratégie d’inbound marketing couvre donc l’ensemble des étapes du parcours de l’acheteur, du moment où il découvre votre marque à celui où il en devient client et, idéalement, ambassadeur.

Déployer une bonne stratégie d’inbound marketing, c’est augmenter le trafic sur votre site web et élargir votre portefeuille de clients, pour, au bout du compte, augmenter vos ventes et vos bénéfices.